Menjual properti selalu memerlukan strategi yang matang, apalagi jika dilakukan di tengah kondisi pasar yang sedang kurang menguntungkan. Situasi ekonomi yang tidak stabil, minat beli yang menurun, hingga fluktuasi harga properti dapat menjadi tantangan serius bagi para penjual. Namun, bukan berarti properti tidak bisa terjual dengan baik. Dengan pendekatan yang lebih kreatif dan terencana, peluang untuk menemukan pembeli tetap terbuka lebar.
Penjualan merupakan urat nadi proyek. Oleh karena itu bagi seorang developer yang sedang mengembangkan sebuah proyek, harus memberi perhatian penuh terhadap pemasaran proyek.
Kenapa pemasaran proyek itu jadi penting?
Karena penjualan sebuah proyek properti itu berkaitan erat dengan modal untuk membangun sebuah proyek itu besar sekali. Penjualan adalah salah satu cara “mengakali” kebutuhan modal sehingga kebutuhan modal sehingga modal proyek tidak hanya berasal kas internal proyek.
Bisa dibayangkan sebuah proyek properti mengandalkan modal sendiri tanpa memaksimalkan penjualan. Jika ini terjadi maka semua kebutuhan untuk membangun proyek berasal dari kas sendiri dan itu butuh uang besar sekali.
Kebutuhan modal yang dimaksud di sini diantaranya untuk membeli tanah, mengurus perizinan, mengurus legalitas, membangun infrastruktur, dan membangun unit rumah atau properti lainnya. Karena produk properti itu tidak hanya rumah, bisa apartemen, bisa perkantoran, bisa ruko atau pergudangan, bisa juga vila-vila atau resort.
1. Perbaiki dan Renovasi Properti Anda
Properti yang rusak, kotor, atau ketinggalan zaman akan menurunkan nilai jual dan daya tarik properti Anda. Pembeli akan enggan membeli properti yang membutuhkan banyak perbaikan atau renovasi. Oleh karena itu, Anda perlu memperbaiki dan merenovasi properti Anda sebelum menjualnya.
Anda juga dapat membersihkan dan mengecat properti Anda agar terlihat lebih segar dan cerah. Anda juga dapat menambahkan beberapa aksesori atau hiasan yang dapat meningkatkan estetika properti Anda, seperti lampu, tanaman, atau lukisan.
2. Fokus pada Keunggulan Properti
Setiap aset pasti memiliki keunggulan serta kekurangannya masing-masing. Untuk itu ketika Anda menawarkan properti Anda harus pintar untuk mengalihkan fokus calon pembeli.
Fokuskan membeli hanya pada keunggulan-keunggulan properti Anda. Seperti; lokasi yang sangat strategis, dekat dengan fasilitas umum, hadap timur, bentuk tanah ngantong dan lingkungan yang aman. Atau apapun yang membuat calon pembeli tertarik.
Akan lebih baik lagi jika Anda sudah mengetahui passion dari calon pembeli ini, apakah mereka ingin lokasi yang aman, dekat ke mana-mana, suka seni dan keindahan, atau tipe orang yang efektif.
3. Buat Penawaran yang Sensasional
Wajib hukumnya Anda membuat penawaran yang menarik, kalau bisa sensasional. Iklan Anda harus berjenis iklan yang tidak bisa dilupakan oleh calon konsumen Anda. Dari pengaturan kalimat, copy writing iklan, penempatan, gambar-gambar dan lain-lain musti beda dengan iklan kebanyakan. Semakin sensasional penawaran yang Anda berikan, semakin bagus respon calon pembeli.
Lalu bagaimana contoh dari penawaran yang sensasional itu?
Untuk membuat penawaran yang sensasional Anda tidak perlu mengada-ngada, harus sesuai dengan kenyataan, tapi kemasannya saja yang perlu Anda poles.
Contohnya Anda mempromosikan bahwa properti memiliki passive income per-bulan, jika disewakan akan selalu penuh. Serta beberapa penawaran menarik lainnya.
4. Buka Penawaran dengan Harga di Atas Harga yang Diinginkan
Hampir mirip dengan kebiasaan jual beli pada kehidupan sehari-hari, jika orang akan membeli sesuatu maka kebanyakan orang akan menawar dari harga yang ditawarkan.
Oleh karena itu supaya mendapatkan harga yang bagus maka kita sebagai penjual harus menaikkan harga terlebih dahulu, sehingga nanti ketika ada orang yang menawar harga, maka harga tersebut masih masuk dalam harga kelayakan kita. Praktek jual beli di Indonesia ini juga berlaku di dunia properti. Terjadi tawar menawar sebelum ada harga kesepakatan.
Bahkan untuk properti tawar menawar harganya bisa lebih berlama-lama. Tidak seperti tawar menawar di pasar tradisional yang bisa langsung bungkus. Hehehehe
Tapi yang harus diperhatikan adalah harga tersebut masih masuk akal atau tidak. Jika Anda menaikkan harga yang sangat tinggi sehingga kelihatan tidak masuk akal maka calon pembeli malah ngeri-ngeri sedap untuk menawar properti Anda. Ngga serius nih, demikian mungkin fikir mereka.
Jadi sebelum menjual sebaiknya Anda pastikan harga kelayakan dari properti Anda untuk nanti membuka harga di atas harga yang diharapkan. Sehingga ada ruang untuk tawar menawar dengan calon pembeli.
5. Jadwalkan Waktu Bertemu dengan Semua Peminat Secara Bersamaan
Dengan menjadwalkan peminat untuk melihat properti secara bersamaan, mereka akan berfikiran bahwa ada banyak peminat terhadap properti tersebut. Secara psikologis mereka merasa ada persaingan untuk mendapatkan properti tersebut. Itulah sebabnya developer banyak membuat acara tertentu dalam penjualan propertinya. Acara tersebut bisa dalam bentuk launcing, customer gathering, investor gathering atau acara apapun yang bisa mendatangkan orang dalam waktu yang bersamaan.
6. Tentukan Batasan Waktu
Tentukan batasan waktu yang tegas kepada calon pembeli dan jangan perlihatkan jika Anda sedang membutuhkan uang. Hal ini untuk mencegah calon pembeli bersikap seenaknya dan mengulur-ulur waktu. Pentingnya strategi ini adalah untuk memberikan kesan bahwa ia harus memutuskan membeli saat ini juga karena jika tidak maka ia akan rugi.
Jika kondisi itu bisa diciptakan maka calon pembeli merasa ada keuntungan jika ia memutuskan membeli sekarang. Karena naluri seseorang bahwa ia tidak mau rugi. Kesan inilah yang perlu diciptakan oleh tenaga marketing.
7. Tawarkan Lebih Dulu Kepada Orang-orang Terdekat
Sebelum menawarkan kepada orang lain, alangkah baiknya jika Anda memberikan penawaran kepada orang-orang terdekat.
Mungkin ke tetangga, saudara, teman atau siapapun yang sudah Anda kenal. Ini penting untuk menekan biaya dalam menjual properti tersebut.
Jadi dengan strategi ini Anda tidak perlu mengeluarkan cost untuk beriklan, meluangkan waktu untuk menemani calon pembeli survey. Kadang itu yang melelahkan.
8. Minta Uang Muka (DP) Secepatnya
Ketika seorang calon pembeli sudah menyatakan tertarik, Anda harus mengarahkan agar mereka membayar uang muka pembelian secepatnya. Atau setidaknya uang tanda jadi. Supaya mereka ada ikatan.
Ini penting dilakukan supaya kita tidak membuang-buang waktu dengan orang yang sebenarnya tidak ingin membeli. Jika mereka ada niat membeli maka mereka biasanya bersedia membayar uang muka.
Ini juga yang menjadi kelemahan banyak tenaga marketing, mereka seakan-akan enggan untuk meminta uang muka.
Jangan lupa setelah membayar uang tanda jadi pastikan Anda melakukan follow up beberapa hari setelahnya untuk menjadwalkan transaksi.